2年2-3倍增速，年实际交付量超过2000台，协作机器人爆发力初显？

2015年，优傲机器人出售给泰瑞达的售价是2.85亿美元，几乎三倍于协作机器人2014年整体市场规模。

但优傲机器人的工程师大多认为它的价值被低估。

“协作机器人的产品很有想象力，未来有非常多可能性，完全可以满足自我运营。”

如今，摆在眼前的事实，证明了协作机器人有着突破时代认知的可能性。

我们现在从国外一些资料中隐约可以发现优傲当时选择被收购的担忧：简单，很容易被模仿。

尤其是中国制造的协作机器人已经开始出现，售价约为1.5万美元，仅为UR5价格的一半。

虽然借助泰瑞达的资金和渠道，被收购后优傲机器人也取得了快速发展，但创新者窘境难免出现。

反倒是在中国，协作机器人市场爆发的速度令人有些目不暇接。

一些像艾利特这样的协作机器人后发企业不断涌现，并在更多场景中实现了创新与突破，也快速获得了市场。

艾利特机器人的崛起非常具有典型性。专注协作赛道不算很早，但三年时间，其增长速度在行业里已经领先。

这两年的市场占有量呈倍速增长，同时提出了各类创新型解决方案。2021年已经到达收尾阶段。艾利特机器人董事长曹宇男对机器人大讲堂透露，预计实际交付量将超过2000台。

这家国产协作机器人企业到底是怎么做到的？

（艾利特机器人实现精准移动上下料）

▍做好一条胳膊

“做好一条胳膊。”这是由曹宇男所提出的一个通俗易懂的战略认知。

但这似乎与目前国内机器人行业的认知普遍相悖离。

目前中国很少有企业只做一种标品。

因为在许多人看来，标品往往意味着容易模仿，没有差异化，进而也意味着价格战。

这又难免导致企业营收规模不如做集成等业务增长迅速，影响资本的感官。

尤其对于创业企业，更不算是一个好消息。

许多机器人企业的做法都在尽力实现大而全。

例如选择扩展全产品矩阵，实现从控制器到驱动器到减速机的全产业链打通。

或者为了增加客户黏性、直达客户，一些企业甚至不仅做机器人本体，也做了下游非标集成、系统集成。

但在曹宇男看来，协作机器人企业经营的本质，依然需要放在做好产品。

“手臂产品生意的核心，从一开始就应该是做出更具备优势的产品。”

这也非常容易理解。因为这与中国几千年来传承，到如今又重新提出的“匠心”所表达的内涵其实一致。

专注，聚焦，并打磨出绝对的产品力。

没有绝对的产品实力，往往只能回到比谁更便宜的价格竞争，最后企业利润逐步下降，行业陷入红海竞争。

在这种认知基础上，艾利特一直以来没有专注价格，而遵循商业逻辑。

曹宇男考虑到，处在Upgrade阶段的公司，不仅仅只是来自于价格的竞争，在升级阶段，包括产能、人员等各个维度，其实都更需要稳扎稳打。

因此，与赛道的很多选手不同的是，艾利特持续了强调产品素质。

▍稳扎稳打，注重产品素质

这个词好像三言两语能够概括，但对于创业者或者研发团队，实际执行起来并不容易。

产品素质包括产品稳定性，产品可靠性，产品核心技术参数，产品完整度等等。

这些能切中客户要害的需求，艾利特一直在花精力解决和打磨深入。

但这需要公司付出很多努力。

需要企业内控，需要各部门精诚配合，需要生产质量品质控制。

需要供应链研发，也需要服务。

（艾利特助力CNC加工车间管理）

对于企业而言，这是一体化的进程，也是公司综合实力集体提升的过程。

艾利特一直坚持在正确的道路上。

如今，艾利特做出了让业界认可的成绩，也证明了这条路的可行性。

▍以需为本，拓宽产品应用新边界

产品与场景开发是企业生存的根本，与其他企业产品开发思路不同， 艾利特认为，企业与其频繁思考协作机器人的产品形态，不同的场景应该怎样切入，未来场景会如何演进，怎么优化工艺和成本，怎么提供特殊功能。

不如让来自于细分场景、新行业领域的最精准客户，为企业提出建议。

在细分场景里，与客户一起探讨，产品到底需要具备哪些特性和功能，以需为本，从而把这些产品特性和功能开发出来。

在客户需求的知识面上延续开发产品，根据企业直观感受到的痛点针对性研发，产品开发会更加有效，企业运转速度也更加高效。

这是艾利特产品与场景结合的开拓思路。

当前，在行业的普遍性或者普及性上，除了主流的3C、汽车行业、金属加工等行业应用，艾利特的客户已经引导艾利特走向各种不同的新场景。

例如医药行业中的药剂分拣、药剂检测、中药制药；家居家电行业、日化包装行业、还有传统地铁、电力行业等，艾利特的方案得到持续验证。

（艾利特助力中药制剂上下料）

（艾利特协作机器人用于发动机螺栓拧紧）

或许正如曹宇男说到的，一家合格的企业，开发方向必须要紧密围绕客户需求，不能为了炫技、资本或者市场宣传而做产品。企业开发的产品必须围绕客户，为客户提供真正价值，解决客户痛点，客户才会买单。

能否让产品更具针对性、更贴合细分领域客户需求，往往才是企业壁垒的体现。

▍积极“拿捏”关键胜负手

除了场景开发，“服务为王”是很多企业强调的重点。

但曹宇男认为，对企业而言，服务和质量是一对分不开的双胞胎。

没有质量兜底，企业很难以服务去补偿质量缺失。

“产品是不是能吸引到客户，是不是能够超越对手，能不能有绝对的优势，这不仅需要售后工程师的热忱，客户售后服务其实更考验团队的整体能力。”曹宇男说。

因此艾利特一直强调，客户服务的心态需要贯彻到整个公司的各个维度。

服务+产品力，才是增加客户粘性的关键能力。

“产品本身的实力是To B生意竞争的关键，各个维度竞争的实质归根结底都是产品的竞争，产品实力往往在竞争中起到决定性作用，产品品质是企业竞争的硬实力。”曹宇男说。

目前，在国内新能源汽车领域，例如蔚来等国产品牌汽车，依靠强大的产品实力，强大的服务策略，一定程度上已经能够跟特斯拉形成抗衡之势。

而通过强化产品和服务，艾利特的复购率也已经稳步提升。

（艾利特机器人用于汽车座舱中控屏检测）

▍亟待爆发的千亿级市场

相较7年前，协作机器人行业的难受点依然在于生意较小，毕竟行业确实太新。

但有趣的地方也恰恰在于此。

行业处于早期，使得无论是想象空间，还是客户方向，甚至一些新想法，都有了诞生土壤。

3C、汽车等原先许多机器人企业认为已经饱和的行业，都因为协作机器人诞生了新的生机，需求亟待爆发。

中国企业在这些新场景的开拓，中国企业的客户理解，中国企业的制造成本，中国企业的供应链能力，或许也让协作机器人的市场容量超出了最初的想象。

从更长远来看，产品属性更决定产品的场景特性。

协作机器人的人机共融特性，使得协作机器人不会只在传统工业应用领域里适配，而是必然会走向一个更广袤、更广阔的领域。

（艾利特拓展生态合作夹爪的实践）

“协作机器人的市值不用去对标工业机器人。我们判断未来协作机器人企业至少能达到千亿市值，对于这点，我们不妨拭目以待。”曹宇男一直信心满满。

▍写在最后的彩蛋

记者：艾利特几轮融资后，对您和员工在各方面有带来一些改变吗？

曹宇男：可以说没有太多变化。我对员工的要求也是，不要过度关注资本市场。天天想着融了多少钱，什么时候能上市，这个公司一定是没有太大愿景的。企业发展壮大后，再回不到过去三五个人勾肩搭背，开发个东西就拿出来显摆的阶段了。做企业对我们来说，本身就是关乎身家性命，前面没狼没虎，埋头冲就是了。

-------------------END-------------------

更多精彩

加入社群

欢迎加入【机器人大讲堂】读者讨论群，共同探讨机器人相关领域话题，共享前沿科技及产业动态。

教育机器人、医疗机器人、腿足机器人、工业机器人、服务机器人、特种机器人、无人机、软体机器人等专业讨论群正在招募，关注机器人大讲堂公众号，发送“交流群”获取入群方式！

招募作者

机器人大讲堂正在招募【兼职内容创作者】，如果您对撰写机器人【科技类】或【产业类】文章感兴趣，可将简历和原创作品投至邮箱：[e-mail]  

我们对职业、所在地等没有要求，欢迎朋友们的加入！

看累了吗？戳一下“在看”支持我们吧！

点击阅读原文，报名参加2021年中国机器人行业年会